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le lead : quel temps de réponse & combien ça coûte ?


Qu’on le veuille ou non, que l’on approuve ou que l’on lutte contre, la norme du commerce est à présent de vivre à la vitesse d’Internet.

Pour répondre à ce défi, le temps de réponse à un prospect immobilier neuf ou ancien, doit être calqué sur le temps de réponse des pures player. Autant dire que la tâche est ardue quand on sait qu’aujourd’hui, des géants de l’Internet, comme Amazon, connaissent tellement bien leur prospects, qu’ils savent prédire – avec une affolante précision – ce qu’ils vont acheter et en quelles quantités. Non, ce n’est plus une utopie mais bien une réalité. De la même manière, le Lead ne doit plus être un Post-it, un message sur un cahier, égaré dans un coin de l’agence, mais un contact identifié, avec une demande claire que l’on s’empresse de satisfaire.

La gestion de Leads, combien ça coûte ?

Au rang des coûts, on retrouve deux postes principaux.

Il faut d’abord aménager la mise en place d’une véritable cellule en charge de l’accueil et de la qualification des Leads. Pour assurer une permanence efficace, il est judicieux de compter entre 4 et 5 personnes pour un suivi du lundi au samedi de 8 h à 19 h sur 52 semaines.

Vous l’aurez compris, il est donc bien plus efficace de mutualiser les coûts de ce type d’opérations en faisant appel à une approche mixte, avec des opérateurs internes (assistantes) qui assurent l’accueil physique, consolident votre relation humaine dans vos dossiers et cultiver la satisfaction d’engagement de vos clients acheteurs ou vendeurs. A sa, vous rajouter un relais externe,  cette organisation permet d’optimiser les coûts d’une part et d’assurer un service de haut niveau en faisant appel à une équipe issue de l’immobilier,  véritablement dédiée et spécialisée à cette tâche.

Le second poste de dépenses se trouve dans la mise en place d’un véritable outil de suivi des Leads. C’est-à-dire qu’une fois le prospect correctement accueilli, ses coordonnées renseignées et son besoin défini, il faut absolument battre le fer quand il est encore chaud. C’est à dire que, au plus vite, le prospect doit être correctement suivi par un conseiller commercial attitré.

Une fois encore, faire appel à des spécialistes pourra vous faire gagner un temps précieux et vous permettra de mutualiser vos coûts (de conception, de mise en place et de maintenance notamment). Il faut compter environ 300 à 500 euros par mois selon la volumétrie de leads et par point de vente.

Combien ça rapporte ?

Une étude récemment réalisée montrait que près de 50 % des Leads immobilier sont perdus dans les tous premiers instants de leur « vie », par manque de réactivité ou par manque de suivi. La mise en place de procédures adaptées et d’une organisation semblable à celle évoquée tout au long de ce document qui permet de facilement surmonter ces difficultés.

Ce type de procédures permet, non seulement d’augmenter le nombre de Leads traités, mais également d’en améliorer leurs suivis, de ne plus perdre aucun clients et de leurs apporter une expérience qualitative. N’oublions pas que vos acheteurs d’aujourd’hui sont vos vendeurs de demain !

Le nombre d’affaires traité va donc mécaniquement augmenter (de l’ordre de 20 à 30 % environ), tout comme le taux de transformation et en finalité votre chiffre d’affaire.

Le marché 2016 , a permis de faire apparaitre une avancée des transactions par agence et un recul des transactions de PAP. Ce qui veut dire que la concurence en 2017 sera affutée, pour être les meilleurs, il faudra donc être encore plus rapide et plus efficace. Il est de votre rôle d’adopter une stratégie digitale adaptée, afin de montrer l’attention que vous portez à vos clients. Pour se faire, vous devez toujours prédire l’avenir ou plus simplement observer les marchés émergents et les startups innovantes pour votre domaine.