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Avec Scorimmo, ne laissez plus un lead chaud refroidir !

Le lead est un anglicisme qui désigne un contact commercial, un client potentiel : à ce stade, il manifeste un petit intérêt pour l’offre, sans toutefois avoir beaucoup poussé son implication. Dans le parcours client, ce statut est le plus fragile : une agence immobilière ne doit pas prendre le risque de le perdre, par manque de disponibilité et d’écoute. Heureusement, Scorimmo fournit aux commerciaux un outil parfait pour consolider ce contact et le transformer en client…

Le marché de l’immobilier : bilan 2020 et perspective

En France, malgré la pandémie de la Covid-19 qui a largement ponctué l’année 2020, le bilan du marché de l’immobilier ancien est plutôt bon : Si le nombre de transactions est effectivement moins important qu’en 2019 (une année record dépassant le million), il s’élève tout de même à 900 000 ventes[1] ! Au-delà des taux d’emprunt particulièrement attractifs, ce chiffre témoigne d’une réelle appétence des Français pour l’immobilier.

Dans toutes les grandes villes de France, les recherches se sont concentrées sur des biens en périphérie, avec de belles superficies et des espaces extérieurs (jardin, balcon, terrasse). Cet « effet confinement » a dopé les ventes de ces appartements et maisons, qui disparaissent du marché en seulement quelques heures. Face à cette tension immobilière, les vendeurs apparaissent comme les rois du pétrole !

Mais c’est une vision à court terme, les agences immobilières doivent impérativement soigner l’expérience acquéreur, car ce sont les vendeurs de demain : une stratégie à long terme qui leur permettra de se distinguer de la concurrence…

La volatilité du statut de lead

Contact frémissant, un lead est obtenu directement par un commercial lors d’un salon ou sur un point de vente, mais il peut également s’être déclaré sur d’autres espaces (appel téléphonique, site web…). À ce stade, le lead regarde dans la bonne direction puisqu’il a initié un premier contact, un premier intérêt, mais il peut rapidement détourner son attention vers d’autres agences immobilières.

Par exemple, il peut s’agir d’une personne ayant demandé à être rappelée, après avoir vu une annonce intéressante : si le commercial ne la rappelle pas rapidement, s’il se borne à l’informer que le bien est déjà vendu, elle risque de se détourner de l’agence. Par contre, si sa demande est considérée, même si elle ne débouche sur rien immédiatement de concret, si son dossier est scrupuleusement suivi, le lead placera sa relation avec l’agence en estime

Les techniques de classification du statut dans Scorimmo

Dans le cadre d’une stratégie Inbound Marketing, il s’agit de le travailler (nurturing), afin qu’il progresse dans le tunnel d’achat et devienne un client. Hubspot a défini une classification précise du statut de lead – à l’origine d’actions tout aussi précises à mettre en place. Des actions reprises dans l’outil Scorimmo :

  • Nouveau: comme il n’est pas encore connu de l’agence, il faut lui attribuer un commercial et initier la relation.
  • Tentative de contact: après un essai raté de mise en relation, il faut planifier une relance.
  • Connecté: Le premier échange s’est fait par e-mail, rendez-vous physique ou téléphone, il faut explorer ses besoins.
  • En cours: la discussion entamée, il faut surveiller les biens correspondant à ses besoins.
  • Mauvais timing: Le contact est à fort potentiel, mais il demeure des obstacles à la concrétisation du projet, il faut programmer un rappel dans un temps suffisamment long.
  • Non qualifié: Ce sont des personnes non-acheteuses, qu’il s’agit d’identifier pour ne pas les traiter et perdre son temps.

Toutes ces étapes sont concentrées dans l’outil Scorimmo pour permettre aux commerciaux d’accompagner le lead vers l’une des trois issues possibles : la vente, la prise de mandat ou l’échec. L’essentiel étant que cette dernière option ne soit pas motivée par une erreur de l’agence, mais qu’elle relève d’un fait extérieur (problème de budget, absence de biens…). Cette qualification progressive assure une bonne expérience acquéreur, même si le projet immobilier n’aboutit pas immédiatement.

Chiffres : immobilier.lefigaro.fr

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