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Le lead : quel temps de réponse & combien ça coûte ?

Qu’on le veuille ou non, que l’on approuve ou que l’on lutte contre, la norme du commerce est à présent de vivre à la vitesse d’Internet.

Pour répondre à ce défi, le temps de réponse à un prospect immobilier neuf ou ancien, doit être calqué sur le temps de réponse des pures player. Autant dire que la tâche est ardue quand on sait qu’aujourd’hui, des géants de l’Internet, comme Amazon, connaissent tellement bien leurs prospects, qu’ils savent prédire – avec une affolante précision – ce qu’ils vont acheter et en quelles quantités. Non, ce n’est plus une utopie mais bien une réalité. De la même manière, le Lead ne doit plus être un Post-it, un message sur un cahier, égaré dans un coin de l’agence, mais un contact identifié, avec une demande claire que l’on s’empresse de satisfaire.

La gestion de Leads, combien ça coûte ?
Au rang des coûts, on retrouve deux postes principaux.

Il faut d’abord aménager la mise en place d’une véritable cellule en charge de l’accueil et de la qualification des Leads. Pour assurer une permanence efficace, il est judicieux de compter entre 4 et 5 personnes pour un suivi du lundi au samedi de 8 h à 19 h sur 52 semaines.

Vous l’aurez compris, il est donc bien plus efficace de mutualiser les coûts de ce type d’opérations en faisant appel à une approche mixte, avec des opérateurs internes (assistant(e)s) qui assurent l’accueil physique, consolident votre relation humaine dans vos dossiers et cultiver la satisfaction d’engagement de vos clients acheteurs ou vendeurs. À cela, vous rajouter un relais externe, cette organisation permet d’optimiser les coûts d’une part et d’assurer un service de haut niveau en faisant appel à une équipe issue de l’immobilier, véritablement dédiée et spécialisée à cette tâche.

Le second poste de dépenses se trouve dans la mise en place d’un véritable outil de suivi des Leads. C’est-à-dire qu’une fois le prospect correctement accueilli, ses coordonnées renseignées et son besoin défini, il faut absolument battre le fer quand il est encore chaud. C’est à dire que, au plus vite, le prospect doit être correctement suivi par un conseiller commercial attitré.

Une fois encore, faire appel à des spécialistes pourra vous faire gagner un temps précieux et vous permettra de mutualiser vos coûts (de conception, de mise en place et de maintenance notamment). Il faut compter en moyenne de 350 à 600 euros par mois selon la volumétrie de leads et par point de vente.

Combien ça rapporte ?

Une étude récemment réalisée montrait que près de 50 % des Leads immobilier sont perdus dans les tous premiers instants de leur « vie », par manque de réactivité ou par manque de suivi. La mise en place de procédures adaptées et d’une organisation semblable à celle évoquée tout au long de ce document qui permet de facilement surmonter ces difficultés.

Ce type de procédures permet, non seulement d’augmenter le nombre de Leads traités, mais également d’en améliorer leurs suivis, de ne plus perdre aucun client et de leur apporter une expérience qualitative. N’oublions pas que vos acheteurs d’aujourd’hui sont vos vendeurs de demain !

Le nombre d’affaires traitées va donc mécaniquement augmenter (de l’ordre de 20 à 30 % environ), tout comme le taux de transformation et en finalité votre chiffre d’affaire.

Le marché 2020 a été aussi exceptionnelle qu’inattendue, et la crise sanitaire a fait naître et accentué de nouveaux comportements d’achat chez les clients immobilier. Chez Scorimmo nous constatons de plus en plus de contacts en dehors des heures d’ouverture notamment avant 9h et entre 13h et 14h. La demande est toujours plus forte, dans un marché encore plus tendu. Les biens à vendre sont rares et vous ne pouvez pas vous permettre de passer à côté d’un lead vendeur caché dans la masse de leads acheteurs. Vous devez donc être en mesure de traité le lead dès le premier contact.

Avec Scorimmo, vous augmenterez très rapidement votre chiffre d’affaires en étant réactifs et disponibles même en dehors de vos horaires d’ouverture (en moyenne +27% de contacts en plus), avec 66h d’amplitude horaire hebdomadaire vos agents auront un réel avantage sur leurs concurrents à mettre en avant pour la prise de mandats.

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